Un bravo consulente riesce a generare per il portafoglio del proprio cliente un extra rendimento tra il 3% e il 5% rispetto a quanto avrebbe fatto una gestione in autonomia. Può sembrare poco? Vediamo un esempio. Un cliente che gestisse in autonomia il proprio patrimonio finanziario e che fosse in grado non solo di evitare perdite ma di creare un valore, ipotizziamo in media del 2% annuo, dopo 20 anni, se avesse investito 10.000 euro si troverebbe con circa 12.200. Se tuttavia, invece del 2%, fosse stato in grado di aggiungere un 3%, con un 5% annuo sarebbe arrivato a oltre 16.000 e con un 7% avrebbe raggiunto quasi 20.000, di fatto raddoppiando il capitale.
Vari studi attestano questa valutazione. Tra questi voglio fare riferimento, in particolare, a due studi di società di investimento americane, uno di Vanguard del 2018, “Quantifying your value to your clients” e uno di Russell Investments del 2025, “Value of an advisor”.
Vanguard
Lo studio di Vanguard indentifica 3 aree in particolare di generazione di extra rendimento: costruzione del portafoglio (1%-1,5), wealth management (0,5-1%) e coaching comportamentale (1,5%).
Nella prima componente i generatori di extra rendimento derivano dalla scelta di strumenti più efficienti in termini di costi e di ottimale asset allocation. Nella seconda, appropriate operazioni di ribilanciamento del portafoglio e strategie di ottimizzazione fiscale rispetto al proprio fondo pensione sono i driver principali. Interessante notare come la terza componente sia responsabile di circa la metà di questa extra performance. Infatti, uno dei temi rilevanti della consulenza finanziaria rimane l’aspetto comportamentale del cliente durante le diverse fasi dei mercati. Mentre non è possibile modificare il comportamento dei mercati finanziari, al massimo provare a fare delle previsioni sugli andamenti, è invece possibile modificare il comportamento dell’investitore in risposta alle variazioni e ai fenomeni socio politici ed economici che influenzano i mercati stessi. Gli studi dimostrano che gli investitori hanno dei rendimenti inferiori rispetto agli strumenti finanziari che scelgono di avere in portafoglio. Ad esempio uno studio di Morningstar del 2022 ha preso in considerazione il rendimento di un fondo sul settore farmaceutico su un periodo di 3 anni: a fronte del 23% di rendimento del fondo, il rendimento medio degli investitori nel fondo è stato del 6%. Sempre in un’analisi di Morningstar, uno dei migliori fondi azionari con il 40% di rendimento su 3 anni ha visto il rendimento medio dei suoi investitori solo al 20%. Questo accade in quanto molto spesso, per ragioni emotive e non economico-razionali, si tende a vendere e a liberarsi dello stress di vedere posizioni in sofferenza proprio quando sarebbe il caso di comprare e invece ad essere eccessivamente ottimisti quando tutto sembra andare per il meglio e quindi acquistare quando sarebbe il caso di stare fermi o anche ridurre delle posizioni più speculative. L’affiancamento e le valutazioni di un bravo consulente permettono di mitigare o di annullare del tutto questi comportamenti poco remunerativi per il proprio portafoglio.
Russell Investments
Nello studio di Russell, riferito al mercato US, il valore creato dal consulente è di circa il 5%, generato da 4 diverse aree: asset allocation (0,30%), behavioural coaching (2,5%), customized family wealth planning (1,1%) and tax-smart planning and investing (1%). Vediamole in dettaglio.
- Asset allocation
Un cliente in autonomia tenderà a scegliere asset finanziari con cui ha maggiore famigliarità (in Italia magari la ENI o l’Intesa di turno) molto spesso, quindi, quelli del suo paese (il cosiddetto home bias), dando troppo poco peso ad asset internazionali e diminuendo i benefici della diversificazione. Allo stesso modo, pur in virtù di un portafoglio ben costruito, tenderà ad avere una percentuale di cash eccesiva rispetto ai suoi effettivi bisogni, trascurando la perdita di valore del denaro legata all’inflazione. Il motivo è legato ad un atteggiamento psicologico prudenziale ma non giustificato dalla razionalità economica, il piacere di vedere una componente del portafoglio che rimane stabile dando un senso di sicurezza o semplicemente la mancanza di idee di investimento alternative a quelle già effettuate. Secondo l’ American Association of Individual Investors un investitore “fai-da-te” detiene circa un 20% di contante nel suo portafoglio bilanciato a fronte di un 5% consigliato da un consulente. Nel lungo termine questo non solo genera un minore rendimento del portafoglio ma anche un minore rendimento corretto per il rischio.
- Behavioural coaching
Il corretto approccio di finanza comportamentale rappresenta, così come visto anche nello studio di Vanguard, il maggiore contributo di valore aggiunto fornito dal consulente finanziario. Facciamoci una domanda: come mai Sinner o Alcaraz, che certamente non hanno bisogno di qualcuno che gli spieghi come tenere in mano una racchetta, si affidano ai migliori coach sul mercato da cui cercano in continuazione consigli per potersi migliorare giorno dopo giorno? Se anche i grandi campioni traggono beneficio dall’ impiego di un coach, ancora di più coloro che hanno appena preso in mano una racchetta o che già bravini vogliono ulteriormente alzare il proprio livello.
Qual è il tipico comportamento dell’investitore “fai-da-te” durante le varie fasi di mercato? Di fronte a una crisi, geopolitica o finanziaria, la riduzione delle quotazioni e il vedere le proprie posizioni in perdita genera stress che quando oltrepassa la propria soglia soggettiva costringe l’investitore a uscire dal mercato, magari monetizzando la perdita. Pian piano poi il mercato recupera ma solo dopo una risalita che riporta fiducia l’investitore rientra sul mercato, essendosi però già perso molta parte del recupero. I più grandi recuperi avvengono, forse banale dirlo, solo dopo i grandi crolli. Quindi, mentre è assai difficile prevedere i più grandi crolli è facile prevedere i più grandi recuperi. Il rimanere investiti e incrementare i propri investimenti nelle fasi di ribasso nel lungo termine produce extra rendimento. Del resto se andiamo al supermercato e c’è un’offerta ad un prezzo ribassato sono quasi tutti interessati, paradossalmente molto meno avviene sui mercati finanziari da parte degli investitori meno esperti o più emotivi. Russell Investments ha confrontato il rendimento annuo dell’S&P500 negli ultimi 15 anni con lo stesso fatto da un tipo di investitore che ha un comportamento simile a quello appena descritto. A fronte di un 13,9% del mercato il portafoglio dell’investitore in questione avrebbe generato un 11,4%, la differenza appunto è quel 2,5% se un consulente avesse convinto il cliente a non disinvestire. Infatti, nel lungo periodo, semplicemente perdersi i 10 migliori giorni di borsa dimezza i rendimenti mentre perdersi i migliori 20 riduce del 75% il proprio guadagno. Diventa facile immaginare che se il cliente, spinto dai consigli del suo consulente, avesse aumentato gli investimenti nelle fasi di ribasso e lo avesse fatto anche con strumenti efficienti e in grado di generare extra rendimento rispetto all’indice del mercato, quel 2,5% rappresenterebbe solo la base minima e il maggiore valore aggiunto potrebbe essere facilmente ben superiore.
- Customized family wealth planning
La capacità del consulente di creare soluzioni “su misura”, legate alle specifiche necessità del cliente, non solo sul portafoglio finanziario, ma derivanti dai propri progetti di vita, situazioni famigliari o lavorative, eventi specifici e via dicendo, sono in grado di creare, secondo Russell Investments, un extra rendimento rispetto a soluzioni automatizzate di robo-advisor, stimate in oltre 1%. Non si parla più di semplice consulente finanziario ma di consulente patrimoniale che si confronta con il cliente su tematiche relative alla tassazione e gestione immobiliare, la pianificazione finanziaria e pensionistica, il passaggio generazionale, la tutela della persona e quindi la sua capacità di generare reddito, la protezione finanziaria dei propri famigliari, il supporto nella gestione di eventi straordinari quali la cessione o l’acquisto di un’attività o la costituzione di un trust.
- Tax-smart planning and investing
In ambito fiscale un valido consulente è in grado di indirizzare il proprio cliente su soluzioni che possano ridurre o differire la tassazione, permettendo di generare rendimenti anche su somme che altrimenti non sarebbero più disponibili se fosse stato effettuato l’adempimento fiscale. Ad esempio, una polizza a gestione separata permette di differire la tassazione del capital gain alla fase di riscatto mentre un fondo pensione presenta una tassazione sui rendimenti inferiore a quella standard. Ottimizzazioni fiscali sono inoltre possibili in ambito societario nella tassazione dei dividendi o del capital gain.
Meglio degli ETF
Sempre più negli ultimi anni il settore del risparmio gestito ha fatto ricorso a strumenti a gestione passiva quali gli ETF a discapito dei classici fondi d’investimento. Questo sulla base dei minori costi di tali prodotti rispetto ai classici fondi che quindi hanno un minore impatto sulla performance finale del fondo. Premesso che, sebbene rappresentino una minoranza, vi è un certo numero di fondi di investimento a gestione attiva in grado di sovraperformare il proprio benchmark e quindi fare meglio di un ETF che tendenzialmente segue il mercato, come abbiamo visto, la vera differenza tra la performance dell’investimento (investment return) e la performance dell’investitore (investor return), è legata a quell’insieme di fattori, dall’ asset allocation, alla finanza comportamentale, alla gestione patrimoniale a tutto tondo, all’ efficientamento fiscale, che solo un consulente può fornire, il che spiega perché gli stessi consulenti utilizzano anche gli ETF come strumenti per creare portafogli, così come altri strumenti quali i certificates e via dicendo.
Conclusioni
Diversi studi indicano come un bravo consulente è in grado di aggiungere un valore che oscilla da 3% al 5% e anche oltre perché permette di evitare molti degli errori del classico investitore “fai-da-te” tra cui ricordiamo:
1) Sottovalutare l’effetto inflazione con la conseguenza di detenere troppo cash rispetto alle proprie necessità effettive di liquidità e troppo poco investimento azionario che nel lungo termine fornisce il maggiore rendimento reale rispetto a tutte le altre tipologie di investimento
2) detenere troppi investimenti nel mattone
3) costruire portafogli con poca diversificazione
4) utilizzare un timing contrario ai momenti migliori di mercato
5) limitarsi alla selezione di strumenti non efficienti se valutati in una logica di rendimento corretto per il rischio.